Marketing Wielkich Możliwości | Autor: Grzegorz Urban

Książka Grzegorza Urbana Marketing wielkich możliwości ma podtytuł zdradzający o jaki rodzaj możliwości autorowi chodzi, brzmi on: Jak sprzedawać więcej w szumie informacyjnym. Powinna znaleźć uznanie w oczach dwóch często skonfliktowanych ze sobą zespołów – marketingu i sprzedaży. Nową więc jakość w działaniach marketingowych proponuje zacząć autor od zawarcia swoistego sojuszu sprzedaży z marketingiem w celu stworzenia wspólnego planu biznesowego. Oczywiście, jak zaznacza Urban, taki proces unifikacji obu wspomnianych działów nie jest czymś zupełnie nowym - „pierwsza fala takich działań miała miejsce w czasie powstawania sektora firm internetowych które prowadząc sprzedaż przez Internet łączą funkcje sprzedażowe i marketingowe w jedną funkcję odpowiadającą za cały proces od generowania ruchu na stroni www do zamknięcia sprzedaży oraz obsługi posprzedażowej. Proces ten ominął jednak większość przedsiębiorstw działających na rynku B2B, które mają tradycyjną strukturę pionową." Dla tych więc przedsiębiorców pomysły Grzegorza Urbana powinny być szczególnie interesujące. Co ważne, to nie tylko pomysły, ale także szereg gotowych narzędzi, przetestowanych naturalnie w praktyce.

Grzegorz Urban, co warto podkreślić, to bowiem ekspert w zakresie projektów generowania popytu oraz zarządzania przychodami. W PwC odpowiedzialny za obszar sprzedaży, marketingu i obsługi klienta. Od 1998 roku doradza firmom w zakresie komercyjnego wykorzystania internetu. Posiada doświadczenie z wielu branż, firm różnej wielkości oraz rynków B2B i B2C w tym, jako szef marketingu i zarządzania przychodami w UPS Polska. Wcześniej wprowadzał ofertę mobilnego internetu na ryku B2C w T-Mobile. Prowadził interaktywną agencję reklamową oraz był odpowiedzialny za marketing portalu Onet.pl. Prowadzi blog branżowy pod adresem www.metamarketing.eu

Wiadomo, że całym procesie sprzedaży i tak na końcu najważniejszy jest sam klient. Szalenie ważne jest zatem by zanim zaczniemy go poszukiwać i cokolwiek mu oferować, powinniśmy stworzyć sobie profil naszego idealnego klienta (customer personas) i to nie raz na zawsze, ale każdorazowo na potrzeby każdej kampanii. Urban pokazuje nam to na przykładzie firmy kurierskiej, gdzie wyodrębnia kilka typów osób mających wpływ na podjęcie decyzji zakupowej. Mamy więc osobę decyzyjną, która podejmuje ostateczną decyzję, mamy sponsora, który wprowadza nas do firmy, później jest szalenie ważna osoba, która dokonuje weryfikacji merytorycznej i oceny produktów i dostawców, jest też naturalnie użytkownik, czyli osoba, która rzadko jest orędownikiem postępu i usprawnień, jakie mogą wiązać się z nową usługą czy produktem.

Kiedy więc uda nam się stworzyć idealny profil warto zastanowić się nad mierzeniem efektywności działań marketingowych. To zawsze było trudne zadanie, a sami marketingowy starali się unikać pytać o dokładny zwrot z inwestycji w podjęte przez nich zadania. Autor wychodzi więc im naprzeciw, przedstawiając w szczegółach wszystkie wady i zalety kilku skutecznych metod pomiaru. Następnie możemy przystąpić do planowania kampanii generowania popytu, gdzie szczególny nacisk położony jest najpierw na właściwą kwalifikację, a następnie pielęgnację leadów. Dla wielu przedstawicieli branż związanych ze sprzedażą to niby nic nowego, warto jednak dokładnie przeanalizować sobie owe procesy, by zmodyfikować swoje przyzwyczajenia, a być może także złe nawyki, ograniczające skuteczność. Nie wykluczone, że wielu sprzedawców lub przedstawicieli działów marketingu z zaciekawieniem przeczyta chociażby rozdział o inbound marketingu. Chodzi o podejmowanie działań informacyjnych i promocyjnych, których celem jest zachęcenie kupującego do samodzielnego kontaktu z firmą.

Na końcu zaś warto zastanowić się nad automatyzacją niektórych procesów marketingowych. W naszych dynamicznych czasach będzie to z pewnością funkcja nie do przecenienia. Z pewnością więc porady zawarte w książce Marketing wielkich możliwości będą pomocne w stworzeniu przewagi konkurencyjnej dla firmy, w której pracuje, bądź którą zarządza czytelnik.